Наверно, главная проблема интернет-маркетинга - как максимально быстро и эффективно перевести пользователя из разряда посетителя сайта в ранг клиента (желательно, постоянного). Конверсия – это очень тонкая «материя», которая сочетает в себе самые разнообразные факторы, начиная от особенностей человеческой природы и заканчивая простым изображением предлагаемого продукта.
Как заставить заинтересованного пользователя сделать заветное действие и заплатить? Дело непростое, но осуществимое, если применять правильную тактику проведения маркетинговой кампании. Есть своеобразный свод правил из разряда must have, которые нужно обязательно учитывать в процессе оптимизации конверсии.
1. Играйте на эмоциях.
Распространенная ситуация: классный современный дизайн сайта, качественный контент, юзабилити – на высоте, ярко выделенная кнопка call-to-action – а продажи не дотягивают до намеченного уровня и не соответствуют затратам. В чем дело?
Тут нужно вспомнить, что продавец в первую очередь должен обращаться к эмоциям покупателя! Ведь чаще всего клиенты принимают решение купить товар, когда:
- руководствуются личными опытом и эмоциями (а не информацией о бренде и характеристиками товара!);
- им нравится реклама (появляется эмоциональный ответ на рекламную акцию);
- сам бренд вызывает симпатию и позитивные эмоции.
Причем эти правила действуют не только для простых клиентов, но и для бизнеса. В продажах B2B логика в процессе принятия решения является основным, но далеко не ключевым компонентом. Никто не может принимать абсолютно рациональные решения – ведь люди не роботы: всегда присутствуют личные переживания, опыт и эмоции. Западные исследования показывают, что маркетинговые кампании, нацеленные на эмоциональное воздействие, гораздо эффективнее, чем упор на рационализм.
Поэтому всегда нужно стараться освещать ключевые преимущества товара или сервиса и обращаться к эмоциям клиентов. Для начала, попробуйте 3 простых способа повысить конверсию и продажи благодаря сильной эмоциональной реакции (конечно, позитивной!):
- используйте проверенную схему PAS (Problem, Attention, Solution) из мира копирайтинга – определите проблему, заострите внимание на ней, уровне ее важности или последствиях, предложите эффективное решение;
- расскажите интересную и правдоподобную историю – для установления эмоционального контакта отлично подойдет история успеха другого клиента, рабочий кейс или отзыв;
- придайте своему бренду индивидуальность и перенесите ее на сайт.
Удар по положительным эмоциям – самое сильное оружие продающего сайта!
2. Повышайте скорость загрузки сайта.
Современный мир – чрезвычайно быстрое место: здесь нет места задержкам, «тормозам» и… низкой скорости загрузки страниц сайтов. Пользователи хотят получать информацию и покупать быстро: по исследованиям ConversionXL, более 57% посетителей покидают страницу при скорости ее загрузки выше 3 с. А по данным такого мастодонта ecommerce как Amazon, повышение времени загрузки сайта всего на 100 мс снижает продажи как минимум на 1%!
Не забывайте, что скорость загрузки влияет и на ранжирование сайт в поисковых сетях. Хотите, чтобы сайт «сидел» повыше в выдаче Google – поработайте над временем (оптимальный показатель – 2 с)! Помните: медленный сайт – низкая конверсия, и наборот.
3. Применяйте стратегию «mobile-first».
Наше информационное общества вступило в пост-мобильную эру: уже прошли те времена, когда сайт сначала создавался под десктоп, а потом под мобильные устройства. Сегодня трафик со смартфонов, планшетов, ноутбуков и иже с ними составляет уже около 25% и постоянно растет, просмотры страниц с них переваливают за 30% (в Азии и вовсе 50%). По информации Google, число мобильных запросов уже превышает десктопные. Надеюсь, вы убеждены, что пора поработать над кроссплатформенностью сайта?
И здесь очень пригодится стратегия «mobile-first»: сначала разработчики сайта адаптируют его к мобильным устройствам, а затем - к стационарным. Этот подход позволяет:
- повысить ROI;
- улучшить сегментацию клиентов и расширить их возможности на сайте;
- оптимизировать информационную архитектуру сервиса и заполнить пробелы эффективности (воронки продаж);
- сделать дизайн более лаконичным и качественным и т.д.
Находите клиентов везде: адаптируйте свой сайт ко всем основным платформам – смартфонам, планшетам, ноутбукам и десктопам!
Продолжение следует….
03.06.2016
